競合の動きが気になり、対抗策ばかり考えてしまう。そんな商談が続いていないでしょうか。

競合に勝つのではなく選ばれる

競合に勝とうとすると、価格勝負になります。競合と比べる前に、自社が選ばれる理由を整理してください。

営業とは、競合に勝つ仕事ではありません。お客様に選ばれる仕事です。競合を意識しすぎるほど、自社の土俵ではなく相手の土俵で戦うことになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用ロボットのA社は、競合の値下げ情報が入るたびに、対抗して値下げを検討していました。競合を追いかけるのをやめ、自社の導入後サポートの手厚さを具体的に伝える方針に変えたところ、価格ではなくサポート体制で選ばれる商談が増えました。

事例2：

法人向け通信サービスのB社は、競合比較表を用意して機能面で優位性を訴えていましたが、決め手にならないことが続いていました。比較表をやめ、自社を選んだお客様の声を紹介する形に変えたところ、機能の優劣ではなく信頼感で選ばれる商談が生まれました。

よくある質問

Q. 競合の動きを気にしなくていいのですか？

A. 把握しておくことは必要です。ただし、対抗することに時間を使うより、自社の価値を磨くことに時間を使ってください。

Q. 競合に価格で負けている場合はどうすればいいですか？

A. 価格で追いかけるのではなく、価格以外の理由で選ばれる要素を明確にしてください。

Q. 自社が選ばれる理由が分からない場合はどうすればいいですか？

A. 既存のお客様に、なぜ自社を選んだのかを直接聞いてみてください。

まとめ

競合に勝つとは、相手を打ち負かすことではありません。お客様に選ばれる理由を明確にすることです。

最後に一つ。あなたが最近意識していたのは、競合ですか、それともお客様に選ばれる理由ですか？

選ばれる理由の整理について、営功社の無料相談でお話しできます。