提案内容には自信がある。それなのに、相手の反応が薄い。そんな商談を振り返ったことはないでしょうか。

刺さらないのは提案ではなく課題共有の不足

提案内容は悪くない。それでも契約にならない。その理由は、提案ではありません。課題です。

課題を共有できていない状態で提案すると、相手は納得できません。営業とは、提案する仕事ではありません。課題を整理する仕事です。提案の巧拙を磨く前に、相手と同じ課題認識に立てているかを確認する必要があります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

工作機械のA社は、提案書のデザインや説明の流れを何度も改善していましたが、成約率は変わりませんでした。提案の前に、相手と一緒に課題を紙に書き出して確認する時間を設けたところ、提案内容そのものは変えなくても、納得して聞いてもらえるようになりました。

事例2：

システム販売のB社は、豊富な機能を盛り込んだ提案資料を用意していましたが、相手の反応は薄いままでした。提案の冒頭で「今回、こういう課題があるという理解で合っていますか」と確認する一文を加えたところ、認識のずれがその場で見つかり、提案が的確に届くようになりました。

よくある質問

Q. 提案の内容自体を見直す必要はないのですか？

A. 内容の見直しも必要です。ただし、その前に課題認識が揃っているかを確認する方が、優先順位は高くなります。

Q. 課題を共有できているかはどう確認すればいいですか？

A. 提案の前に、こちらが理解している課題を言葉にして、相手に確認してもらうことが有効です。

Q. 課題認識がずれていた場合はどうすればいいですか？

A. その場で提案を進めず、ずれを埋める会話に時間を使ってください。急いで提案を続けるほど、遠回りになります。

まとめ

提案が刺さらない原因は、提案そのものではありません。課題認識が揃っていないことです。

最後に一つ。あなたの提案は、相手と同じ課題を見た上でつくられていますか？

刺さる提案づくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。