契約率が伸び悩み、クロージングの研修を検討したことはないでしょうか。しかし、本当にそこが問題でしょうか。

問題はクロージングではなく提案前にある

契約率が低い会社は、クロージングを改善しようとします。しかし、本当の問題は、提案前にあります。課題、ニーズ、温度感。

ここが確認できていない会社ほど、契約率は下がります。クロージングを磨いても、そこに至るまでの土台が整っていなければ、成果は変わりません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用機器のA社は、クロージングの切り返しトークを繰り返し研修していましたが、契約率は改善しませんでした。商談前半の課題確認を徹底する運用に変えたところ、無理に契約を迫らなくても自然に契約に至る商談が増えました。

事例2：

保険代理店のB社は、契約率の低さを担当者個人の話法の問題として捉えていました。実際には温度感の低い見込み客にまで提案を進めていたことが原因と分かり、提案前に温度感を確認する基準を設けたところ、無駄な提案が減り、契約率が改善しました。

よくある質問

Q. クロージングの改善は不要ということですか？

A. 不要ではありません。ただし、提案前の確認が甘いままでは、クロージングの改善だけでは限界があります。

Q. 提案前に確認すべきことは何ですか？

A. 相手の課題、ニーズ、検討の温度感です。ここが曖昧なまま提案に進むと、契約率は下がります。

Q. 契約率の低さの原因はどう見極めればいいですか？

A. 商談のどの段階で見送りが多いかを振り返ってください。多くの場合、提案前の確認不足が原因です。

まとめ

契約率が低い原因は、多くの場合クロージングではありません。提案前の課題・ニーズ・温度感の確認不足です。

最後に一つ。あなたの会社が契約率のために見直しているのは、クロージングですか、それとも提案前の確認ですか？

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