「本当のところ、どうお考えですか」と尋ねても、当たり障りのない返事しか返ってこない。そんな商談を経験したことはないでしょうか。

本音を遠ざける3つの姿勢

本音は質問では出ません。安心で出ます。営業担当者が、売ろうとしている、急いでいる、結論を求めている。この状態では、本音は出ません。

営業とは、本音を話せる空気をつくる仕事です。相手は、こちらの姿勢を敏感に感じ取っています。

現場で見えた2つの事例

事例1：

保険代理店のA社の担当者は、契約期限が近いお客様に対して結論を急ぐ姿勢が言葉の端々に出ていました。期限を一旦横に置き、相手の状況をじっくり聞く姿勢に変えたところ、これまで語られなかった懸念が初めて出てくるようになりました。

事例2：

住宅設備のB社は、商談の後半になると売り込みの色が強くなる傾向がありました。商談の後半でこそ、質問の数を減らし相手の話を聞く時間を増やすようにしたところ、お客様の方から迷っている理由を話してくれるようになりました。

よくある質問

Q. 急いでいる案件では本音を聞くのは難しいのではないですか？

A. 難しくなりますが、期限を意識させる言葉を減らすだけでも、相手の話しやすさは変わります。

Q. 売ろうとする姿勢はどうすれば抑えられますか？

A. 商談の目的を「契約」ではなく「理解」に置き直すことで、姿勢は自然と変わります。

Q. 結論を急がずに商談を進めるコツはありますか？

A. 「今日は結論を出さなくて大丈夫です」と一言添えるだけで、相手の構えがほどけることがあります。

まとめ

本音を聞き出せないのは、質問の技術の問題ではありません。売ろう、急ごうとする姿勢が、相手の本音を遠ざけています。

最後に一つ。あなたの商談は、相手にとって安心できる空気になっていますか？

本音を話せる商談づくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。