何度話を聞いても、当たり障りのない答えしか返ってこない。そんな商談に心当たりはないでしょうか。

話さないのは信用がないからではなく安心がないから

お客様が本音を話さない。その理由は、営業担当者を信用していないからではありません。まだ安心していないからです。

営業担当者は、安心を作る必要があります。営業とは、話を聞く仕事ではありません。本音を話していただける環境を作る仕事です。信用と安心は似ているようで、育て方が異なります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

医療機器のA社の担当者は、丁寧な対応を続けているのに、お客様の本音がなかなか見えないことに悩んでいました。商談の冒頭で「今日はどんなことでも遠慮なくお話しください」と一言添えるようにしたところ、話しやすい空気が生まれ、率直な意見が聞けるようになりました。

事例2：

法人向け給与計算サービスのB社は、真摯な提案を重ねていましたが、お客様の本当の懸念にたどり着けずにいました。商談の最後に「今日話しづらかったことはありませんか」と確認する一言を加えたところ、それまで語られなかった懸念が引き出せるようになりました。

よくある質問

Q. 安心をつくるために何を意識すればいいですか？

A. 急かさない、否定しない、最後まで聞くといった基本的な姿勢の積み重ねが安心につながります。

Q. 何度も会っているのに本音が見えません。

A. 回数を重ねても、姿勢が変わらなければ安心は育ちません。対応の質を見直してみてください。

Q. 安心をつくるのにどのくらい時間がかかりますか？

A. 関係性によりますが、焦らず対応を積み重ねることが、結果的に近道になります。

まとめ

お客様が本音を話さないのは、信用の問題ではありません。安心できる環境がまだ整っていないからです。

最後に一つ。あなたの商談は、お客様にとって安心して話せる場になっていますか？

本音を話せる環境づくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。