商品知識は完璧に覚えた。それなのに、商談で的外れな提案をしてしまう。そんな経験はないでしょうか。

商品知識より先に市場理解

営業では、商品を覚える前に、市場を知る必要があります。業界、競合、顧客、市場環境。これを理解すると、営業の言葉が変わります。

営業とは、商品知識だけでは成果は出ません。市場理解が必要です。市場を知らないまま商品を語っても、相手にとって的外れな話になってしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用センサーのA社の新人担当者は、商品カタログの暗記を優先していましたが、商談での的確な提案ができませんでした。担当業界の市場動向を調べる時間を研修に組み込んだところ、商談で相手の状況に合わせた話ができるようになりました。

事例2：

法人向け保険のB社は、商品説明の研修に多くの時間を割いていましたが、業界特有の課題に踏み込めない商談が続いていました。担当エリアの主要業界の動向を定期的に共有する勉強会を始めたところ、商談での説得力が増しました。

よくある質問

Q. 市場調査はどこまで詳しく行うべきですか？

A. 完璧を目指す必要はありません。業界動向と主要な競合の動きを押さえる程度で十分です。

Q. 商品知識と市場理解、どちらを先に学ぶべきですか？

A. 市場理解を先に、あるいは並行して学ぶことをお勧めします。市場を知ってこそ商品知識が活きます。

Q. 市場調査の情報はどこから得ればいいですか？

A. 業界紙やニュース、お客様との会話から得られる情報の蓄積が有効です。

まとめ

営業に必要なのは、商品知識だけではありません。業界・競合・顧客・市場環境を理解する市場調査です。

最後に一つ。あなたが最近調べたのは、商品についてですか、それとも市場についてですか？

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