資料を見ながら読み上げるように説明する商談。お客様の反応はどうだったでしょうか。

資料は担当者の代わりではなく担当者を支えるもの

営業資料は、営業担当者のためではありません。お客様が理解するためにあります。成果が出る会社では、営業資料は商談を補足する役割です。

営業担当者が資料を読むことはありません。営業資料とは、営業担当者の代わりではなく、営業担当者を支える資料です。資料に頼りすぎると、対話ではなく一方通行の説明になってしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

工作機械のA社の担当者は、商談のたびに資料を最初から最後まで読み上げるように説明していました。資料を読み上げるのをやめ、お客様の反応を見ながら必要なページだけを見せる使い方に変えたところ、対話の時間が増え、商談の手応えが変わりました。

事例2：

人材紹介のB社は、全ての商談で同じ資料一式を使い回していました。お客様の課題に応じて見せるページを事前に絞り込む準備をするようにしたところ、資料が「説明の台本」ではなく「理解を助ける道具」として機能し始めました。

よくある質問

Q. 資料は商談の最初から順番に見せるべきですか？

A. 必ずしも順番通りである必要はありません。お客様の課題に合わせて、必要なページから見せて構いません。

Q. 資料を読み上げないと、説明が不足しませんか？

A. 資料に書かれている内容は目で追ってもらい、口頭では補足や具体例を伝える方が理解が深まります。

Q. 資料はどのくらいの分量が適切ですか？

A. 分量よりも、商談の中でどこを見せるかを選べる構成になっているかが重要です。

まとめ

営業資料とは、読み上げるための台本ではありません。お客様の理解を助けるための道具です。

最後に一つ。あなたの商談で、資料はお客様のために使われていますか、それとも担当者のために使われていますか？

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