営業改善に着手したはずなのに、いつの間にか元の状態に戻ってしまう。そんな停滞を経験したことはないでしょうか。

進まないのは原因を探すのをやめてしまうから

営業改善が進まない会社には、共通点があります。原因を探しません。営業担当者だけを責めます。数字だけ見ます。

営業改善では、営業担当者より、営業活動を見る必要があります。営業改善とは、原因を見つける活動です。改善に着手した直後は原因を探していても、途中から数字の管理だけに戻ってしまう会社が少なくありません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

建材卸のA社は、営業改善プロジェクトを立ち上げたものの、数ヶ月後には毎月の数字報告会に戻ってしまっていました。改善会議の議題を「原因分析」に固定し、数字報告は別の場に分けたところ、改善の議論が続くようになりました。

事例2：

事務機器のB社は、改善が進まない状況を担当者の意識の問題として片付けていました。改めて営業活動を段階ごとに見直したところ、フォロー体制の不備という構造的な原因が見つかり、担当者を責める必要がなくなりました。

よくある質問

Q. 改善が途中で数字管理に戻ってしまうのを防ぐには？

A. 原因分析の場と数字報告の場を分け、改善会議では原因分析だけを扱うようにしてください。

Q. 担当者を責めずに原因を探るにはどうすればいいですか？

A. 「なぜできなかったか」ではなく「何が妨げになったか」と問いかけると、責める空気になりにくくなります。

Q. 改善が停滞しているサインはどう見極めればいいですか？

A. 会議の議題が原因分析から数字の報告に戻っていないか、定期的に確認してください。

まとめ

営業改善が進まない原因は、担当者の意識ではありません。原因を探すことをやめてしまうことです。

最後に一つ。あなたの会社の営業改善は、まだ原因を探し続けていますか？

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