営業改革を営業部門に任せきりにして、成果が出なかった経験はないでしょうか。

改革は営業部だけでは完結しない

営業改革は、営業部だけではできません。経営者が、営業を理解する必要があります。営業とは、売る仕事ではありません。市場を理解する仕事です。

営業改革とは、会社全体の改革です。経営者が現場から距離を置いたまま指示だけを出しても、改革は形だけのものになってしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

化学製品商社のA社の経営者は、営業改革の方針だけを示し、実行は営業部門に任せていました。経営者自身が定期的に商談に同行し、現場の実態を直接把握するようにしたところ、方針と現場の実態のずれが減り、改革が現場に定着しやすくなりました。

事例2：

部品メーカーのB社では、営業改革が営業部門だけの取り組みとして扱われ、製造部門や管理部門の協力が得られませんでした。経営者が全部門を集めた場で改革の目的を直接説明したところ、部門を越えた協力体制が生まれ、改革の推進力が増しました。

よくある質問

Q. 経営者は具体的に何をすればいいですか？

A. 方針を示すだけでなく、定期的に現場の商談や活動に触れ、実態を自分の目で確認することが有効です。

Q. 営業改革を営業部門だけに任せてはいけないのですか？

A. 任せきりにすると、他部門の協力が得られず、改革が部分的なものにとどまりやすくなります。

Q. 経営者が現場に関わりすぎると、現場が委縮しませんか？

A. 評価や指摘のためではなく、理解のために関わる姿勢であれば、現場の委縮にはつながりにくくなります。

まとめ

営業改革とは、営業部門だけの取り組みではありません。経営者自身が現場を理解し、会社全体で取り組む改革です。

最後に一つ。あなたは経営者として、営業の現場をどれだけ理解していますか？

経営者が主導する営業改革について、営功社の無料相談でお話しできます。