お客様から「ちょっと相談したいことがあって」と連絡が来る営業担当者と、そうでない担当者。その差はどこにあるのでしょうか。

相談される営業は答えを急がない

営業担当者には二種類います。売り込む営業。相談される営業。相談される営業担当者は、答えを急ぎません。まず話を聞きます。整理します。質問します。

営業とは、商品を説明する仕事ではありません。お客様が安心して相談できる存在になる仕事です。答えを急ぐ姿勢は、相手に「売られる」構えを取らせてしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

法人向け印刷のA社の担当者は、お客様の困りごとを聞くとすぐに自社の商品で解決策を提示していました。すぐに答えを出すのをやめ、「もう少し詳しく聞かせてください」と話を広げる姿勢に変えたところ、商品と関係のない相談まで持ちかけられるようになりました。

事例2：

設備リースのB社は、問い合わせに対して即座に見積もりを返すスピード対応を売りにしていましたが、価格での比較にとどまっていました。見積もりの前に状況を整理する対話を挟むようにしたところ、価格だけでなく相談相手として選ばれる関係に変わっていきました。

よくある質問

Q. すぐに答えを出さないと、頼りなく見えませんか？

A. 焦って的外れな答えを出すより、話を聞いてから的確に答える方が、結果的に信頼につながります。

Q. 相談される関係になるまでどのくらいかかりますか？

A. 一度の商談では築けません。急がず話を聞く対応を積み重ねる中で、少しずつ関係が変わっていきます。

Q. 商品と関係のない相談にはどう対応すればいいですか？

A. 自社で対応できなくても、話を聞き、可能な範囲で情報提供するだけで、信頼関係は深まります。

まとめ

相談される営業担当者とは、答えを急がず、まず話を聞き、整理し、質問できる人です。

最後に一つ。あなたはお客様にとって、売り込む相手ですか、それとも相談できる相手ですか？

相談される営業担当者づくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。