用意した提案書を読み上げるように説明しても、相手の反応が薄い。そんな商談を重ねていないでしょうか。

提案営業とは、商品の提案ではありません。課題解決の提案です。

提案は説明ではなく設計

相手が困っていること、その原因、改善方法。ここを整理して、初めて提案になります。

商品の機能を並べるだけの資料は、提案ではなく説明にすぎません。提案営業とは、説明ではなく、設計です。相手の課題を自分の言葉で語れるようになって初めて、提案書は意味を持ちます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

空調工事のA社は、自社製品のカタログをそのまま見せる商談を続けていましたが、他社との違いが伝わりませんでした。商談前に相手の課題を仮説立て、その課題に沿って製品説明の順番を組み替えたところ、「うちの状況を分かってくれている」という反応が増えました。

事例2：

物流サービスのB社は、提案書に自社の強みばかりを書いていました。構成を「お客様の課題」「原因」「解決策」の順に変えたところ、商談の主役が自社から相手に変わり、検討が前に進むようになりました。

よくある質問

Q. 提案書はどのくらいのボリュームが適切ですか？

A. ページ数より構成が重要です。課題・原因・解決策の順が伝われば、短くても機能します。

Q. 相手の課題が分からないまま提案を求められたらどうすればいいですか？

A. その場で無理に提案せず、ヒアリングの時間を改めて設けることをお勧めします。

Q. 提案営業と御用聞き営業、何が違いますか？

A. 御用聞きは言われたことに応じる営業、提案営業は言われていない課題まで整理して示す営業です。

まとめ

提案営業とは、商品を説明する仕事ではありません。相手の課題を整理し、解決策として設計する仕事です。

最後に一つ。あなたの提案書は、相手の課題から始まっていますか、自社の商品から始まっていますか？

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