「うちもコンサルティング営業を目指したい」。そう話す経営者は多いのですが、実際に何が違うのかを言語化できている会社は多くありません。

相談される営業になるために必要なこと

コンサルティング営業とは、商品を売る営業ではありません。課題を整理し、解決策を設計する営業です。

営業担当者は、商品知識だけでは足りません。業界、市場、経営、組織。これらを理解する必要があります。コンサルティング営業とは、相談される営業です。相談されるためには、商品を売り込む前に、相手の状況を理解しようとする姿勢が欠かせません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

生産設備のA社の営業担当者は、製品説明を中心にした商談を続けていましたが、値引き要求ばかり受けていました。相手の生産ラインの課題を勉強し、業界動向を踏まえた提案をするようになったところ、価格ではなく専門性で相談される存在に変わっていきました。

事例2：

経営支援サービスのB社は、自社サービスの機能説明に終始していました。商談の前に相手企業の決算情報や業界の動きを調べ、経営視点の質問から入るようにしたところ、「他にも相談したい」と言われる商談が増えました。

よくある質問

Q. コンサルティング営業を始めるには何が必要ですか？

A. まずは相手の業界や経営課題を学ぶ姿勢です。商品知識の前に、相手を理解する努力が土台になります。

Q. 商品知識が浅くてもコンサルティング営業はできますか？

A. 商品知識は必要ですが、それだけでは足りません。業界や経営の視点を合わせ持つことが差になります。

Q. 相談される営業になるまでどのくらいかかりますか？

A. 一朝一夕にはなりません。相手の業界理解を積み重ねる中で、少しずつ信頼が育っていきます。

まとめ

コンサルティング営業とは、商品知識だけで成立する仕事ではありません。業界と経営を理解し、相談される存在になる仕事です。

最後に一つ。あなたはお客様から、商品の説明者として見られていますか、相談相手として見られていますか？

コンサルティング営業への転換について、営功社の無料相談でお話しできます。