年度の初めに営業計画を作ったものの、気づけば棚にしまわれたまま。そんな経験はないでしょうか。

営業計画とは、売上目標を達成するための具体的な行動計画です。予定表のように日付を埋めるだけのものではありません。

営業計画に欠かせない6つの要素

営業計画には、市場分析、ターゲット、営業手法、KPI、検証方法、改善方法。ここまで含めて、初めて計画と呼べます。

目標の数字だけを書いた紙は、営業計画ではありません。営業計画とは、成果を出すための設計図です。行動レベルまで具体化されていなければ、計画は絵に描いた餅で終わります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

建材メーカーのA社は、年間売上目標だけを掲げた営業計画を作っていましたが、期の途中で何をすべきか誰も分からなくなっていました。市場分析とターゲットの絞り込みを盛り込み、四半期ごとの検証方法まで計画に組み込んだところ、途中で軌道修正ができる計画に変わりました。

事例2：

電子部品商社のB社は、営業計画を年度初めに作って以降、見直すことがありませんでした。計画に「改善方法」の項目を追加し、毎月の実績と照らし合わせる仕組みを作ったところ、計画が形骸化せず、実際の行動指針として機能するようになりました。

よくある質問

Q. 営業計画はどのくらいの頻度で見直すべきですか？

A. 少なくとも四半期に一度は見直してください。市場や競合の状況は変化し続けます。

Q. 営業計画と営業目標、何が違いますか？

A. 目標はゴールの数字、計画はそこに至るための行動と手順です。目標だけでは計画になりません。

Q. 営業計画は誰が作るべきですか？

A. 経営層だけでなく、現場の営業担当者も加わることをお勧めします。実行できない計画は機能しません。

まとめ

営業計画とは、予定表ではありません。市場分析から検証・改善まで含めた、成果を出すための設計図です。

最後に一つ。あなたの会社の営業計画は、期の途中で見返される計画になっていますか？

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