今月の訪問件数は達成した。それでも、成果につながった実感がない。そんな経験はないでしょうか。

訪問営業は行くことではなく準備で決まる

営業訪問では、訪問件数が重要だと言われます。しかし、件数だけでは成果は出ません。営業訪問で重要なのは、訪問前です。

相手を調べる、仮説を持つ、質問を準備する。営業訪問とは、行くことではありません。準備で決まります。準備のない訪問は、相手の時間を消費するだけになってしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

農業資材のA社は、訪問件数を評価指標にしていましたが、成果は伸び悩んでいました。訪問前に相手の経営状況や作付け状況を調べ、想定される課題を一つ仮説立ててから訪問する運用に変えたところ、同じ件数でも商談化率が上がりました。

事例2：

印刷会社のB社の担当者は、決まった挨拶から入る訪問を続けていましたが、次につながらないことが多くありました。訪問前に相手の業界動向を一つ調べ、それに触れる質問を用意してから訪問するようにしたところ、会話が深まり、次回のアポイントにつながる訪問が増えました。

よくある質問

Q. 訪問前の準備にどのくらい時間をかければいいですか？

A. 完璧を目指す必要はありません。相手の状況を一つ調べ、仮説を一つ持つ程度でも効果があります。

Q. 準備する時間がなく訪問件数を優先せざるを得ません。

A. 件数を減らしてでも、準備できる範囲に絞ることをお勧めします。質の低い訪問は次につながりにくくなります。

Q. 訪問前に何を調べればいいですか？

A. 相手の業界動向や最近の変化など、商談のきっかけになりそうな情報から調べてください。

まとめ

営業訪問とは、足を運ぶことそのものではありません。訪問前の準備が、成果を左右します。

最後に一つ。あなたの次の訪問は、どんな仮説を持って向かいますか？

訪問営業の準備設計について、営功社の無料相談でお話しできます。