トークスクリプトを覚え込んでも、実際の商談では思うように話せない。そんな経験はないでしょうか。

話す内容より聞く内容を準備する

営業トークを覚えても、成果は安定しません。なぜなら、お客様は毎回違うからです。営業トークとは、暗記するものではありません。状況に合わせて組み立てるものです。

営業担当者は、話す内容より、聞く内容を準備する必要があります。何を話すかより、何を聞き出すかを先に決めておくことが、結果として自然な会話につながります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

給食サービスのA社の新人担当者は、トークスクリプトを一言一句覚えて商談に臨んでいましたが、相手の反応によって話が崩れると立て直せませんでした。トークの暗記をやめ、確認したい質問を3つだけ用意する形に変えたところ、相手の話に合わせて柔軟に対応できるようになりました。

事例2：

保険代理店のB社は、成功パターンのトークをマニュアル化して共有していましたが、担当者ごとに成果に差が出ていました。マニュアルに「聞くべき質問リスト」を加えたところ、話し方の個人差があっても、聞くべきことが揃うことで成果のばらつきが小さくなりました。

よくある質問

Q. トークスクリプトを用意すること自体は不要ですか？

A. 不要ではありません。ただし、暗記して話すことより、質問の準備に重心を置いてください。

Q. アドリブに自信がありません。

A. アドリブの巧拙より、聞くべき質問が決まっていることの方が、商談の安定につながります。

Q. 新人にはどちらを先に教えるべきですか？

A. 話し方より先に、確認すべき質問の型を教えることをお勧めします。

まとめ

営業トークとは、覚えて話すものではありません。相手の状況に合わせて、聞きながら組み立てるものです。

最後に一つ。あなたが商談前に準備しているのは、話す内容ですか、それとも聞く内容ですか？

営業トークの型づくりについて、営功社の無料相談でお話しできます。