ロールプレイングをやってはいるものの、形だけになっている。そんな手応えのなさを感じたことはないでしょうか。

ロープレは正解を覚える練習ではなく改善する練習

営業ロープレとは、営業トークを練習することではありません。考え方を確認する場です。お客様役、営業役、観察役。

三つの視点から振り返ることで、営業力は伸びます。営業ロープレとは、正解を覚える練習ではありません。改善する練習です。トークを覚え込むだけのロープレでは、想定外の場面で応用が利きません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

医療機器商社のA社は、ロープレをトークの暗記確認として実施していましたが、現場での成果にはつながっていませんでした。観察役を必ず一人置き、「どこで相手の反応が変わったか」を毎回振り返る形式に変えたところ、参加者が自分の癖に気づけるようになりました。

事例2：

通信機器のB社は、上司がお手本を見せるだけのロープレを続けていましたが、若手の実力は伸び悩んでいました。若手にお客様役を演じてもらい、営業役の立場を体験させたところ、相手の気持ちを想像する力がつき、商談の質が変わっていきました。

よくある質問

Q. ロープレはどのくらいの頻度で行うのが良いですか？

A. 週1回程度、短時間でも継続する方が、単発で長時間行うより効果的です。

Q. ロープレを嫌がる担当者にはどう促せばいいですか？

A. 評価の場ではなく、改善のための練習だと伝えることで、参加への抵抗が和らぎます。

Q. 観察役は何を見ればいいですか？

A. トークの正誤より、相手の反応が変わった瞬間や、話が噛み合わなくなった箇所に注目してください。

まとめ

営業ロープレとは、トークを暗記する場ではありません。三つの視点で振り返り、改善につなげる練習です。

最後に一つ。あなたの会社のロープレは、正解を確認する場になっていますか、それとも改善を見つける場になっていますか？

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