毎日忙しく動き回っているのに、なぜか成果が伴わない。そんな担当者を見かけたことはないでしょうか。

忙しさと成果は一致しない

営業担当者は忙しく働いています。しかし、忙しいことと、成果は一致しません。成果を出す営業担当者は、優先順位を決めています。

誰に会うか、何をするか、どの商談に時間を使うか。営業とは、時間を管理する仕事ではありません。成果を管理する仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

事務機器のA社の若手担当者は、依頼された仕事をすべてこなそうと一日中動き回っていましたが、成果につながる商談には時間を割けていませんでした。毎朝「今日、最も成果に近づく商談はどれか」を一つ決めてから動くようにしたところ、忙しさは変わらないまま、商談の質が上がりました。

事例2：

印刷資材のB社のベテラン担当者は、あらゆる見込み客に均等に時間を使っていました。検討温度の高い見込み客を優先する基準を自分の中に持つようにしたところ、限られた時間でも成果につながる商談の比率が高まりました。

よくある質問

Q. 優先順位はどうやって決めればいいですか？

A. 検討温度や成果への近さを基準に、今日の商談を並べ替えることから始めてください。

Q. すべての依頼に応えないと角が立ちませんか？

A. 応えられない理由を丁寧に伝えれば、多くの場合理解を得られます。優先順位を持つことは怠慢ではありません。

Q. 忙しさを減らすために何を削ればいいですか？

A. 成果に直結しない作業から見直してください。誰に会うかを決める前に、何をやめるかを決めることも重要です。

まとめ

営業の時間管理とは、忙しく動くことではありません。成果に近づく順番を自分で決めることです。

最後に一つ。あなたの今日の時間は、忙しさのために使われていますか、それとも成果のために使われていますか？

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