成果を出す担当者と、出せない担当者。同じ商品を扱っているのに、なぜ差がつくのか。答えは、才能の差ではなく、流れが設計されているかどうかにあります。

営業プロセスは担当者の経験ではなく会社の財産

営業プロセスとは、営業活動を順番に整理したものです。成果が出る営業には、必ず流れがあります。

接点、ヒアリング、課題整理、提案、検討、契約、フォロー。この流れが設計されている会社ほど、営業は安定します。営業プロセスとは、営業担当者個人の経験ではなく、会社の財産です。ベテランの頭の中にしかない流れは、その人がいなくなった瞬間に失われてしまいます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

厨房機器のA社は、ベテラン担当者の頭の中にしか営業の流れがありませんでした。その担当者の商談に同行し、各段階で何を確認しているかを一つずつ書き出してプロセスとして整理したところ、他の担当者も同じ流れで商談を組み立てられるようになりました。

事例2：

警備システムのB社は、担当者ごとに提案のタイミングがバラバラでした。ヒアリングから提案までの標準的な流れを定め、各段階で確認すべき項目を簡単なチェックリストにしたところ、提案の抜け漏れが減り、商談期間のばらつきも小さくなりました。

よくある質問

Q. 営業プロセスは細かく決めるほど良いのですか？

A. 細かすぎると現場が窮屈になります。段階と、各段階で確認すべきことを押さえる程度が使いやすいでしょう。

Q. 営業プロセスを整理する時間がありません。

A. 一人のベテラン担当者の商談に同行し、流れを書き出すことから始めれば、大きな負担なく着手できます。

Q. 営業プロセスは業種によって変えるべきですか？

A. 基本の流れは共通ですが、各段階にかける比重は業種や商材によって調整が必要です。

まとめ

営業プロセスとは、担当者任せにしないための設計図です。流れを言語化することが、安定した営業の土台になります。

最後に一つ。あなたの会社の営業の流れは、担当者の頭の中だけにありますか、それとも会社の財産になっていますか？

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