新しい営業メールの文面を試し、テレアポのトークを磨き、展示会にも出てみる。それでも数字が変わらないとき、見直すべきなのは戦術ではなく、もっと手前かもしれません。

戦略が曖昧なまま戦術だけ変えても成果は変わらない

営業戦略とは、誰に売るかを決めることです。営業戦術とは、どう売るかを決めることです。

営業メール、テレアポ、展示会、SNS。これは全部、営業戦術です。一方で営業戦略では、市場、顧客、競合、価値、ここを決めます。戦略が曖昧なまま戦術だけを変えても、成果は変わりません。誰に売るかが定まっていなければ、どんなに優れた戦術も、届くべき相手に届かないのです。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用ポンプのA社は、営業メールの文面やテレアポのトークを何度も改善していましたが、反応率は上がりませんでした。改めて「誰に売るのか」を見直したところ、これまで幅広く声をかけていた市場の中に、自社の強みが刺さらない層が多く含まれていたことが分かりました。対象市場を絞り込んでから同じ戦術を使うと、反応率が変わりました。

事例2：

広告制作のB社は、展示会とSNSの両方に力を入れていましたが、成果の実感が薄いままでした。競合と自社の価値の違いを言語化し、戦略として明文化してから、その価値が刺さる顧客層にだけ展示会とSNSを絞ったところ、商談化率が安定してきました。

よくある質問

Q. 営業戦略と営業戦術、どちらを先に決めるべきですか？

A. 戦略が先です。誰に売るかが決まらないまま戦術を選んでも、効果を判断できません。

Q. 営業戦略は誰が決めるべきですか？

A. 現場の情報を最もよく知る営業と、全体を見渡す経営層が一緒に決めることをお勧めします。

Q. 戦術を変えても成果が出ないときはどうすればいいですか？

A. 戦術を変える前に、戦略、つまり市場と顧客の設定を見直してください。

まとめ

営業戦略とは、誰に売るかを決めることです。戦術に迷ったときほど、戦略に立ち返ってください。

最後に一つ。あなたの会社が最近見直したのは、戦術ですか、戦略ですか？

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