営業プロセスは整理した。それなのに、担当者ごとの商談の進め方はバラバラのまま。そんなときに見直すべきなのが、営業フローです。

営業フローは「何を、どの順番で」を可視化する設計図

営業フローとは、営業活動を時系列で整理した流れのことです。営業プロセスと似ていますが、営業フローは「何を、どの順番で行うか」を可視化することが目的です。

見込み顧客との接点づくり、初回ヒアリング、課題の整理、本質的課題の確認、提案、社内調整支援、契約、導入支援、アフターフォロー。成果が出る営業フローには、この共通点があります。営業フローが整理されている会社は、営業担当者によるばらつきが少なくなります。プロセスという大きな段階の中身を、さらに具体的な行動として並べたものが、フローだと考えると分かりやすくなります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

空調設備のA社は、新人担当者ごとに商談の進め方が異なり、育成に時間がかかっていました。営業フローを工程ごとに図にして共有したところ、新人でも「今どの段階にいるのか」が分かるようになり、立ち上がりまでの期間が短くなりました。

事例2：

研修サービスのB社は、社内調整支援の工程が抜け落ちたまま契約直前まで進み、失注することが続いていました。営業フローに「社内調整支援」を独立した工程として組み込んだところ、決裁前の失注が減りました。

よくある質問

Q. 営業フローと営業プロセスは何が違いますか？

A. プロセスは活動全体の段階を示し、フローはその中身を時系列でより具体的に可視化したものと捉えると分かりやすくなります。

Q. 営業フローはどのくらい細かく作るべきですか？

A. 工程ごとに「何をするか」が一目で分かる粒度で十分です。細かすぎると現場が形式に縛られます。

Q. 営業フローを作っても現場が従いません。

A. 現場の意見を反映せずに作ったフローは定着しません。実際の商談から工程を拾い上げる形で作ることをお勧めします。

まとめ

営業フローとは、営業活動を標準化するための設計図です。ばらつきを減らし、育成のスピードも上げてくれます。

最後に一つ。あなたの会社の営業フローは、誰が見ても同じように理解できる形になっていますか？

営業フローの可視化について、営功社の無料相談でお話しできます。