毎週の会議で、電話件数と訪問件数が読み上げられる。数字は積み上がっているのに、なぜか売上にはつながらない。KPIが目的になっている会社によくある光景です。

KPIは管理するためではなく改善するために存在する

営業KPIとは、売上目標を達成するための中間指標です。しかし多くの会社では、KPIそのものが目的になってしまっています。

電話件数、訪問件数、商談件数。これらはあくまでも途中経過です。本当に確認すべきなのは、その活動が成果につながっているかどうかです。営業KPIは管理するためではなく、改善するために存在します。成果につながらないKPIは、見直す必要があります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

住宅資材のA社は、訪問件数を営業KPIの中心に据えていましたが、件数が増えても受注は伸びませんでした。訪問件数の代わりに「課題確認まで進んだ商談数」をKPIに置き換えたところ、担当者の意識が量から質に変わり、受注率が改善しました。

事例2：

印刷サービスのB社は、電話件数を毎日集計していましたが、その数字を何にも活用していませんでした。電話件数とアポイント獲得率を並べて見る運用に変えたところ、件数だけでなくトークの質にも目が向くようになりました。

よくある質問

Q. 営業KPIはいくつ設定するのが適切ですか？

A. 多すぎると現場が消化しきれません。成果に直結する指標を2〜3個に絞ることをお勧めします。

Q. KPIを達成しても売上が伸びません。なぜですか？

A. KPI自体が成果と結びついていない可能性があります。KPIと売上の相関を定期的に確認してください。

Q. KPIを見直すタイミングはいつが良いですか？

A. 四半期ごとなど、定期的に見直す機会を設けてください。市場や商材の変化に合わせて調整が必要です。

まとめ

営業KPIとは、担当者を管理するための数字ではありません。営業活動を改善するための手がかりです。

最後に一つ。あなたの会社のKPIは、管理のための数字になっていますか、改善のための数字になっていますか？

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