失注の連絡を受けてから理由を考えても、もう手遅れだった。そんな経験はないでしょうか。

確認すべきは失注後ではなく商談中

失注をゼロにはできません。しかし、減らすことはできます。そのためには、失注後ではなく、商談中に確認します。何に迷っているのか。何が障害なのか。

営業とは、契約を急ぐ仕事ではありません。不安を整理する仕事です。失注の兆候の多くは、商談の途中で既に表れています。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用ソフトウェアのA社は、失注の連絡を受けてから理由をヒアリングしていましたが、後の祭りになることがほとんどでした。商談の各段階で「今、気になっている点はありますか」と確認する習慣をつけたところ、迷いの芽を早期に把握し、対応できる案件が増えました。

事例2：

法人保険のB社は、失注した案件をまとめて分析していましたが、傾向はつかめても手遅れでした。商談中に相手の反応が鈍くなった瞬間に「何か引っかかる点がありますか」と確認する運用に変えたところ、その場で懸念を解消できるケースが増え、失注が減りました。

よくある質問

Q. 商談中に不安を確認すると、こちらの弱みを見せることになりませんか？

A. むしろ逆です。不安を先に確認する姿勢は、誠実さとして受け取られることが多くあります。

Q. 何に迷っているか聞いても、はっきり答えてもらえません。

A. その場で無理に引き出そうとせず、選択肢を挙げて確認する方法も有効です。

Q. 失注の分析はもう不要ですか？

A. 不要ではありません。商談中の確認と合わせて行うことで、傾向と個別対応の両方に活かせます。

まとめ

失注を減らす鍵は、失注後の分析だけではありません。商談中に迷いや障害を確認することです。

最後に一つ。あなたは商談の途中で、相手の迷いに気づけていますか？

失注を防ぐ商談設計について、営功社の無料相談でお話しできます。