話し方の研修を受けても、なぜか商談の手応えが変わらない。そんな経験はないでしょうか。

磨くべきは話し方より理解の仕方

営業では話し方を学ぶ人が多くいます。しかし、成果を出している営業担当者は、話し方より、聞き方を磨いています。さらに言えば、理解の仕方です。

営業とは、話す技術ではありません。理解する技術です。話し方の巧拙より、相手を正しく理解できているかどうかが、商談の成果を左右します。

現場で見えた2つの事例

事例1：

化粧品卸のA社の担当者は、話し方の研修を何度も受けていましたが、成果には結びついていませんでした。研修の重心を「相手の話をどう解釈するか」に変え、商談後に理解した内容を振り返る習慣をつけたところ、提案の的確さが上がりました。

事例2：

人材サービスのB社は、新人研修でプレゼンテーション技術に多くの時間を割いていましたが、現場での評価は伸び悩んでいました。研修に「相手の発言から何を理解したか」を言語化する演習を加えたところ、話す技術以上に理解する力が商談の質を左右することに気づく担当者が増えました。

よくある質問

Q. 話し方の練習は不要ということですか？

A. 不要ではありません。ただし、話し方だけを磨いても、理解が浅ければ成果にはつながりにくくなります。

Q. 理解する力はどうやって鍛えればいいですか？

A. 商談後に「相手が本当に伝えたかったことは何か」を言葉にする振り返りが有効です。

Q. 聞き方と理解の仕方はどう違うのですか？

A. 聞き方は相手の話を受け止める姿勢、理解の仕方はその内容を正しく解釈する力です。両方が揃って初めて商談に活きます。

まとめ

営業で重要なのは、話し方ではありません。相手を正しく理解する技術です。

最後に一つ。あなたが磨いているのは、話す技術ですか、それとも理解する技術ですか？

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