クロージングの話法を工夫しても、受注率がなかなか変わらない。そんな壁にぶつかったことはないでしょうか。

決裁の確認が受注率を左右する

受注率を改善するには、クロージングを変える前に、商談を変える必要があります。課題、ニーズ、決裁、温度感。ここが整理されるほど、受注率は上がります。

営業とは、最後ではなく、最初で決まる仕事です。特に見落とされがちなのが決裁です。誰が最終的に判断するのかを早い段階で確認できているかどうかで、後半の展開は大きく変わります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

製造設備のA社は、現場担当者との商談で好感触を得ても、決裁の段階で止まる案件が多くありました。商談序盤で「最終的にどなたが判断されますか」と確認する習慣をつけたところ、決裁者向けの資料を早めに準備できるようになり、受注率が改善しました。

事例2：

オフィス什器のB社は、決裁の仕組みを確認しないまま提案を進め、土壇場で稟議に時間がかかることが頻発していました。商談初期に決裁のフローと時期を確認するようにしたところ、スケジュールのずれによる失注が減りました。

よくある質問

Q. 決裁者を確認すると失礼にあたりませんか？

A. 「意思決定の流れを教えていただけますか」といった聞き方であれば、失礼にはあたりません。

Q. 決裁者に会えない場合はどうすればいいですか？

A. 会えなくても、担当者が社内で説明しやすい資料を用意することで、間接的に決裁を後押しできます。

Q. 受注率の改善に即効性のある方法はありますか？

A. 特効薬はありませんが、決裁確認の習慣は比較的早く効果が表れやすい改善点です。

まとめ

受注率を改善する鍵は、クロージングの技術ではありません。決裁を含めた商談序盤の整理です。

最後に一つ。あなたの商談は、決裁の流れを早い段階で確認できていますか？

受注率改善の商談設計について、営功社の無料相談でお話しできます。