提案の反応は悪くなかった。それなのに、なぜか話が前に進まない。そんな経験に心当たりはないでしょうか。

通らないのは提案ではなく判断材料の不足

提案内容は悪くない。それでも通らない。その理由は、提案ではありません。相手が判断できていないのです。

営業担当者は、提案書を改善する前に、判断材料を整理する必要があります。営業とは、判断を支援する仕事です。選択肢の比較や、判断に必要な情報が欠けたままでは、どれだけ提案の完成度を高めても前に進みません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

物流機器のA社は、提案書のデザインや説明を磨いていましたが、社内検討が止まる案件が続いていました。提案書に「他の選択肢と比較した際の判断ポイント」を明記するようにしたところ、相手が社内で説明しやすくなり、検討が前に進むようになりました。

事例2：

会計システムのB社は、自社製品の優位性を熱心に伝えていましたが、決め手に欠けると言われ続けていました。判断に必要な項目（コスト、導入期間、サポート体制）を一覧で整理して渡すようにしたところ、相手が自分たちで判断しやすくなり、通過率が上がりました。

よくある質問

Q. 判断材料とは具体的に何を指しますか？

A. コスト、導入期間、サポート体制など、相手が社内で比較検討する際に必要な情報です。

Q. 判断材料を渡すと比較されて不利になりませんか？

A. 比較されること自体は避けられません。むしろ材料を整理して渡すことで、有利な観点での比較を促せます。

Q. 判断材料が足りているかはどう確認すればいいですか？

A. 「この提案で、社内の方に説明できそうですか」と直接尋ねてみることが有効です。

まとめ

提案が通らない原因は、提案の完成度ではありません。相手が判断できる材料が揃っているかどうかです。

最後に一つ。あなたの提案は、相手が社内で判断できる材料まで揃っていますか？

提案の判断材料設計について、営功社の無料相談でお話しできます。