提案書は完璧に仕上げたのに、なぜか決まらない。そんな経験はないでしょうか。

勝負は提案前に決まっている

提案前には、課題。背景。決裁者。予算。温度感。ここを確認します。

営業とは、提案前で勝負が決まる仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用測定機器のA社の担当者は、提案書の完成度を上げることに時間をかけていましたが、決裁者に届かず止まる案件が続いていました。提案前に決裁者を確認する習慣を徹底したところ、提案が正しく届くようになりました。

事例2：

法人向けクラウドサービスのB社は、予算感を確認せずに提案を進め、後から予算の壁にぶつかることが多くありました。提案前に予算の目安を確認するようにしたところ、無駄な提案作業が減りました。

よくある質問

Q. 決裁者や予算を聞くと失礼にあたりませんか？

A. 適切な提案をするための確認だと伝えれば、多くの場合、快く答えていただけます。

Q. 提案前の確認にはどのくらい時間をかければいいですか？

A. 課題や背景の深さによりますが、確認を怠ると提案そのものが無駄になるため、十分な時間を確保してください。

Q. 温度感はどう確認すればいいですか？

A. 検討の緊急度や優先度を率直に尋ねることで、相手の温度感が見えてきます。

まとめ

提案前に確認すべきは、課題・背景・決裁者・予算・温度感です。勝負はすでに提案前で決まっています。

最後に一つ。あなたの提案は、提案前の確認を十分に済ませていますか？

提案前確認の設計について、営功社の無料相談でお話しできます。