「今月もあと少し売らなければ」という焦りだけで商談に臨んでいないでしょうか。

営業の本質は支援すること

営業とは、売る仕事だと思われています。しかし、本質は違います。営業とは、相手がより良い判断をできるよう支援する仕事です。

理解する。整理する。伴走する。その結果として、契約があります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用エネルギー管理システムのA社の担当者は、毎月の目標達成を優先し、売ることに意識が向いていました。「お客様の判断を支援する」という視点に切り替えたところ、無理な提案が減り、かえって成約率が上がりました。

事例2：

法人向け経営コンサルティングのB社は、契約獲得を急ぐあまり、相手の状況整理が不十分なまま提案を進めていました。商談の前半を相手の状況整理に使うようにしたところ、提案の納得感が大きく向上しました。

よくある質問

Q. 売ることを意識しないと数字が達成できないのではないですか？

A. 支援を意識した提案の方が、結果として納得感のある契約につながり、数字にも表れます。

Q. 支援するとは、具体的に何をすればいいですか？

A. 相手の状況を理解し、選択肢を整理して示し、決定後も伴走することです。

Q. 支援型の営業は時間がかかりませんか？

A. 初期は時間がかかることもありますが、長期的には信頼関係が築かれ、効率的な関係になります。

まとめ

営業とは、商品を売る仕事ではありません。相手がより良い判断をできるよう支援する仕事です。

最後に一つ。あなたの営業は、売ることと支援すること、どちらに軸足がありますか？

支援型営業への転換について、営功社の無料相談でお話しできます。