営業品質の管理を、契約が取れているかどうかだけで判断していないでしょうか。

営業品質管理は仕組み全体を見ること

営業品質とは、営業担当者だけの問題ではありません。営業資料。営業プロセス。営業教育。営業管理。これらすべてで営業品質は決まります。

営業品質を改善すると、契約率だけでなく、紹介率も高まります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用スポーツ施設用品のA社は、営業品質の管理を個々の担当者の契約実績だけで評価していました。営業資料とプロセスも含めて品質を管理する体制に変えたところ、契約率に加えて紹介による新規案件も増えました。

事例2：

法人向け社内サーベイツールのB社は、営業教育を新人研修のみに限定していました。継続的な品質管理の仕組みを整えたところ、ベテランも含めた全体の営業品質が底上げされました。

よくある質問

Q. 営業品質管理は誰が担うべきですか？

A. 現場の担当者だけでなく、営業資料やプロセスを整備する立場の人も含めた組織的な取り組みが必要です。

Q. 営業品質管理と営業管理はどう違いますか？

A. 営業管理が数字や進捗を管理するのに対し、営業品質管理は対応や提案の質そのものを管理します。

Q. 営業品質管理の効果はどう測ればいいですか？

A. 契約率だけでなく、紹介率や顧客満足度など複数の指標で確認することをお勧めします。

まとめ

営業品質管理とは、営業資料・プロセス・教育・管理という仕組み全体を管理することです。契約率だけでなく紹介率も高めます。

最後に一つ。あなたの会社の営業品質管理は、担当者個人の評価だけで終わっていませんか？

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