営業改善に着手するとき、真っ先に研修や資料の刷新を検討していないでしょうか。

最初に見るべきは営業活動そのもの

営業改善というと、営業担当者を教育します。営業資料を変えます。しかし、本当に最初に見るべきなのは、営業活動です。

営業活動を分析すると、改善点が見えてきます。営業改善とは、努力を増やすことではありません。改善点を見つけることです。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業用ポンプのA社は、成果が伸び悩むたびに営業研修を実施していましたが、効果は限定的でした。研修の前に商談記録を分析したところ、提案後のフォロー不足という具体的な改善点が見つかり、そこに絞った対策で成果が改善しました。

事例2：

法人向け印刷サービスのB社は、営業資料を頻繁にリニューアルしていましたが、成果への影響は薄いままでした。資料変更の前に営業活動全体を見直したところ、資料の問題ではなく初回商談での確認不足が根本原因だと分かりました。

よくある質問

Q. 営業活動の分析は具体的に何から始めればいいですか？

A. 直近の商談記録を振り返り、どの段階で案件が止まっているかを確認することから始めてください。

Q. 教育や資料の見直しは不要ということですか？

A. 不要ではありません。ただし、分析をせずに着手すると、的外れな対策になりやすくなります。

Q. 分析にはどのくらい時間をかければいいですか？

A. 直近の案件10件程度を振り返る時間があれば、多くの傾向が見えてきます。

まとめ

営業改善を成功させる会社は、教育や資料変更の前に、営業活動そのものを見直しています。

最後に一つ。あなたの会社が営業改善で最初に見直したのは、活動ですか、それとも人でしたか？

営業改善の着手順序の見直しについて、営功社の無料相談でお話しできます。