断られた瞬間、それだけで商談を終わらせてしまっていないでしょうか。

断られた瞬間より断られた理由から学ぶ

営業では断られることがあります。それは失敗ではありません。営業活動の一部です。重要なのは、断られた理由です。

価格なのか、タイミングなのか、競合なのか、必要性なのか。営業担当者は、断られた瞬間より、断られた理由から学ぶ必要があります。理由を確認せずに終わらせると、同じ場面で同じように断られ続けることになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

事務用品のA社の担当者は、断られるとすぐに次の見込み客に移っていましたが、成果は伸び悩んでいました。断られた際に「差し支えなければ理由を伺えますか」と一言添えるようにしたところ、価格ではなくタイミングが理由のケースが多いことが分かり、時期を改めた再提案で受注につながる案件が増えました。

事例2：

人材紹介のB社は、断られた案件をそのまま記録に残さず終わらせていました。断られた理由を簡単に分類して記録する運用にしたところ、特定の業界で競合に負けるパターンが見えてきて、その業界向けの提案を見直すきっかけになりました。

よくある質問

Q. 断られた理由を聞くと、しつこいと思われませんか？

A. 「差し支えなければ」と前置きすれば、多くの場合、失礼にはあたりません。

Q. 理由を教えてもらえないこともあります。

A. その場合は無理に聞き出さず、時間を置いて別の形で確認する機会を探ってください。

Q. 断られた案件を追いかけ続けるべきですか？

A. 理由によります。タイミングが理由であれば、時期を改めて再アプローチする価値があります。

まとめ

断られることは、営業の失敗ではありません。理由を確認し、次に活かすための材料です。

最後に一つ。あなたが最近断られた商談から、理由を確認できていますか？

断られた後の振り返り設計について、営功社の無料相談でお話しできます。