担当者を入れ替えても、成果は変わらなかった。そんな経験をした経営者は少なくありません。

変えるべきは担当者ではなくプロセス

営業担当者を変えても、成果が変わらない会社があります。その理由は、営業プロセスです。営業担当者ではありません。営業活動全体を見直す必要があります。

接点、商談、提案、契約、フォロー。どこで止まっているのか。そこを改善すると、営業は変わります。人を入れ替えても、同じプロセスに乗せれば同じ結果になります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

空調設備のA社は、成果が伸びない担当者を何度か交代させましたが、状況は変わりませんでした。接点から契約までの各段階を洗い出したところ、提案から契約までの間に決裁者向けの説明支援が抜けていることが分かり、その工程を補ったところ、担当者を変えずに成果が改善しました。

事例2：

印刷資材のB社は、新しい担当者を採用するたびに同じような成果の伸び悩みが繰り返されていました。既存のプロセスを見直したところ、フォローの工程がなく、商談後に案件が放置されがちだったことが判明し、フォロー工程を明確に位置づけたところ、担当者に関わらず成果が安定しました。

よくある質問

Q. 担当者の入れ替えが有効な場合もありますか？

A. あります。ただし、それはプロセス全体を見直した上で判断すべきことで、最初の一手ではありません。

Q. プロセスのどこが止まっているかはどう見極めればいいですか？

A. 直近の失注案件や停滞案件を、接点から契約後まで段階ごとに振り返ってください。

Q. プロセスを見直す際、何から着手すればいいですか？

A. 最も案件が滞留している段階から着手すると、効果を実感しやすくなります。

まとめ

成果が出ない原因は、担当者ではなくプロセスにあることが少なくありません。プロセス全体を見直してください。

最後に一つ。あなたの会社が成果のために変えているのは、担当者ですか、それともプロセスですか？

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