質問のテクニックを増やしても、なぜか会話が深まらない。そんな経験はないでしょうか。

質問には3つの目的がある

営業では質問力が重要だと言われます。しかし、質問が多ければ良いわけではありません。質問には目的があります。相手を理解する。考えていただく。整理していただく。

この目的を忘れると、質問は尋問になります。営業とは、答えを聞く仕事ではありません。考えるきっかけを作る仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

通信機器のA社の担当者は、ヒアリングの質問数を増やす研修を受けていましたが、商談の手応えは変わりませんでした。質問の前に「これは相手に何を理解してもらうための質問か」を意識するようにしたところ、同じ質問数でも商談の深まり方が変わりました。

事例2：

経営コンサルティングのB社は、質問リストに沿った機械的なヒアリングを行っていました。質問を「相手に考えていただくための質問」と「情報を整理していただくための質問」に分けて使い分けるようにしたところ、相手が自ら気づきを口にする場面が増えました。

よくある質問

Q. 質問の目的を意識する具体的な方法はありますか？

A. 質問する前に、「この質問で相手に何をしてほしいか」を一瞬考える習慣をつけてください。

Q. 質問が尋問っぽくなってしまいます。

A. 相手の答えに対する反応や共感を挟むことで、質問の連続が尋問のように感じられにくくなります。

Q. 質問力を高めるトレーニング方法はありますか？

A. 商談後に、使った質問がどの目的だったかを振り返る習慣が、質問力を育てます。

まとめ

質問力とは、質問の数ではありません。理解する、考えていただく、整理していただくという目的を持てているかどうかです。

最後に一つ。あなたが今日の商談でした質問は、何のための質問でしたか？

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