信頼関係を築こうと意識するほど、かえって空回りしてしまう。そんな経験はないでしょうか。

信頼は狙って作るものではない

営業では、信頼関係が重要だと言われます。しかし、信頼は作ろうとして作れるものではありません。信頼とは、相手が安心できる状態です。

約束を守る。誠実に対応する。話を最後まで聞く。分からないことは確認する。営業担当者は、商品を売る前に、信頼を積み重ねる必要があります。信頼を目的にした振る舞いは、かえって不自然に映ることがあります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

法人向けリース会社のA社の担当者は、信頼を得ようと熱心にアピールする商談を続けていましたが、かえって警戒されることがありました。アピールをやめ、相手の話を最後まで聞き、確認すべきことは正直に「確認します」と伝える対応に徹したところ、自然と関係が深まっていきました。

事例2：

設備工事のB社は、信頼関係構築のための特別なトークを研修で教えていましたが、現場では不自然な印象を与えていました。トークを教えるのをやめ、約束した納期や連絡を必ず守ることを徹底したところ、特別な言葉を使わなくても信頼されるようになりました。

よくある質問

Q. 信頼関係を早く築く特別な方法はありますか？

A. 特別な方法より、当たり前の対応を丁寧に積み重ねることが、最も確実で早い方法です。

Q. 信頼を意識しすぎると、なぜ逆効果になるのですか？

A. 相手に「信頼されようとしている」と感じさせてしまうと、かえって警戒心を生むことがあるためです。

Q. 一度失った信頼は取り戻せますか？

A. 取り戻せます。ミスをした後の誠実な対応が、かえって信頼を深めることもあります。

まとめ

信頼関係とは、狙って作るものではありません。相手が安心できる対応を、日々積み重ねた結果です。

最後に一つ。あなたの商談は、信頼されようとしていますか、それとも信頼される対応を積み重ねていますか？

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