「検討します。」商談の最後にこう言われると、ひとまず安心してしまう。しかし、その先に進んだ商談は、実際どれくらいあるでしょうか。

「検討します」で終わらせない

「検討します。」営業では最もよく聞く言葉です。しかし、検討とは何でしょうか。誰が検討するのでしょうか。何を基準に検討するのでしょうか。

ここを確認しなければ、営業は止まります。営業担当者は、「よろしくお願いします」で終わってはいけません。営業では、検討内容まで整理することが重要です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

オフィス用品のA社の営業担当者は、「検討します」と言われるたびに黙って引き下がっていましたが、その後の連絡が途絶えることが多くありました。「差し支えなければ、どんな点を検討されますか」と一言確認するようにしたところ、懸念点がその場で分かり、対応できる商談が増えました。

事例2：

教育サービスのB社は、検討中の案件を「様子見」として放置していました。検討する人と検討の基準を確認する質問をテンプレート化したところ、社内で止まっている案件と本当に見送られた案件を区別できるようになり、追いかけるべき案件が明確になりました。

よくある質問

Q. 「検討します」と言われたとき、どこまで踏み込んで聞いていいですか？

A. 「差し支えなければ」と前置きした上で、検討の中身を尋ねる程度であれば失礼にはあたりません。

Q. 検討内容を聞いても曖昧な返事しか返ってこない場合は？

A. その場では無理に聞き出さず、後日改めて確認する機会を約束してください。

Q. 検討中の案件はどのくらいの頻度でフォローすべきですか？

A. 案件の緊急度によりますが、目安を決めて定期的に確認する仕組みを持つことをお勧めします。

まとめ

「検討します」は商談の終わりではありません。誰が、何を基準に検討するのかを確認して、初めて次の一手が見えてきます。

最後に一つ。あなたが最後に「検討します」と言われた商談は、その先を確認できていますか？

「検討します」への対応設計について、営功社の無料相談でお話しできます。