競合に負けた商談を振り返ると、「価格が原因だった」と結論づけていないでしょうか。本当にそうだったのか、確かめたことはあるでしょうか。

価格だけが敗因とは限らない

競合に負ける。営業では珍しいことではありません。しかし、本当に価格だけが理由でしょうか。競合に負ける会社には共通点があります。違いが伝わっていません。

商品の違い、会社の違い、営業の違い。これが整理されていないと、価格だけで比較されます。競合対策とは、競合を研究することではありません。自社が選ばれる理由を明確にすることです。

現場で見えた2つの事例

事例1：

梱包資材のA社は、競合に負けるたびに「価格で負けた」と処理していましたが、実際にお客様に理由を聞くと、対応スピードの違いが決め手だったケースが多く見つかりました。商談で対応スピードを具体的に伝えるようにしたところ、価格差があっても選ばれる商談が増えました。

事例2：

システム開発のB社は、機能比較表を使って競合との違いを説明していましたが、伝わっている実感がありませんでした。機能の違いではなく、導入後の伴走支援という会社としての違いを伝える構成に変えたところ、比較の土俵そのものを変えることができました。

よくある質問

Q. 競合に負けた理由はどうやって確認すればいいですか？

A. 失注したお客様に、可能な範囲で理由を確認してください。想定と違う理由が見つかることが多くあります。

Q. 価格以外で違いを出すのが難しい商材の場合はどうすればいいですか？

A. 商品自体の違いが小さくても、対応スピードやサポート体制など、会社としての違いに焦点を当ててみてください。

Q. 競合分析はどこまで詳しくやるべきですか？

A. 競合の研究より、自社が選ばれる理由を言語化することに時間をかけることをお勧めします。

まとめ

競合に負ける理由の多くは、価格ではなく違いが伝わっていないことです。自社が選ばれる理由を、まず自分たちが言葉にしてください。

最後に一つ。あなたが最近競合に負けた商談は、本当に価格が理由でしたか？

競合に負けない営業設計について、営功社の無料相談でお話しできます。