質問を重ねるほど、相手の表情が硬くなっていく。そんな商談を経験したことはないでしょうか。

本音は質問ではなく安心から生まれる

本音は質問では出ません。安心で出ます。営業担当者は、つい質問を増やしてしまいます。しかし、質問が増えるほど、尋問になります。

本音を引き出す営業担当者は、相手が考える時間を作ります。営業とは、話す仕事ではありません。相手が話せる空気を作る仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

保険代理店のA社の営業担当者は、ヒアリングシートに沿って質問を次々に投げかけていましたが、お客様の答えは表面的なものばかりでした。質問の後に少し間を置き、相手が話し出すのを待つようにしたところ、当初のシートにない不安まで話してもらえるようになりました。

事例2：

住宅リフォームのB社は、要望を聞き出そうと質問を重ねていましたが、お客様が徐々に口数を減らしていくことに気づきました。「今のお話、もう少し詳しく伺ってもいいですか」と、質問ではなく相槌で促す形に変えたところ、お客様が自分から本音を話し始めることが増えました。

よくある質問

Q. 質問をしないと相手の本音は分からないのではないですか？

A. 質問自体は必要です。ただし、質問を重ねるより、相手が話し始めるまで待つ姿勢が本音を引き出します。

Q. 沈黙が続くと気まずくなりませんか？

A. 気まずさを感じるのは営業担当者側だけのことが多く、相手は考えている時間であることがほとんどです。

Q. 本音を引き出すのにどのくらい時間がかかりますか？

A. 商談の回数や関係性によって異なります。焦らず、安心できる空気を積み重ねることが近道です。

まとめ

本音を引き出すのは、鋭い質問ではありません。相手が話せる空気と、考える時間です。

最後に一つ。あなたの商談は、相手が本音を話せる空気になっていますか？

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