商談中に沈黙が訪れると、つい何か話さなければと焦ってしまう。その沈黙、本当に埋める必要があったのでしょうか。

沈黙は営業の敵ではない

商談で沈黙になる。営業担当者は焦ります。話を続けよう。説明しよう。質問しよう。しかし、沈黙は失敗ではありません。相手が考えています。

営業担当者が待てるかどうか。ここで商談の深さが変わります。沈黙とは、営業の敵ではありません。本音が生まれる時間です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

太陽光発電のA社の営業担当者は、沈黙が訪れるたびに説明を追加してしまい、かえって話がまとまらなくなっていました。沈黙が訪れたら口を閉じて相手の表情を見る、と自分に決めごとを課したところ、相手から具体的な懸念点を切り出してもらえる商談が増えました。

事例2：

人材紹介のB社の若手担当者は、沈黙を埋めようとトークを詰め込みすぎていました。先輩の同行で「沈黙を待つ練習」を重ねたところ、相手の検討時間を尊重できるようになり、無理に押し込まない商談ができるようになりました。

よくある質問

Q. 沈黙が長く続くときも待つべきですか？

A. 目安として数十秒であれば待つ価値があります。長引く場合は、考えている内容を一言尋ねてみてください。

Q. 沈黙を怖がらないためにはどうすればいいですか？

A. 沈黙は相手が考えている証拠だと捉え方を変えることから始めてください。

Q. 沈黙の後、何から話し始めればいいですか？

A. こちらから話し始めるのではなく、相手が口を開くのを待つことをお勧めします。

まとめ

沈黙とは、商談の失敗ではありません。相手が本音にたどり着くための時間です。

最後に一つ。あなたは商談の沈黙を、埋めていますか、それとも味方にしていますか？

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