毎日届く営業メールのうち、開かれるのはごく一部。返信されるのはさらに一部です。埋もれるメールと届くメールの違いは、文章のうまさではありません。「読む理由」があるかどうかです。

営業メールは、商品の紹介ではありません。読む理由を作ることです。件名、導入文、課題提起、提供価値、次の行動。この順番で書くと、営業メールは変わります。営業メールとは、売り込む文章ではなく、対話を始める文章です。

返信率を変える5つの構成

1. 件名。
   「ご案内」ではなく、相手の関心事を一語入れます。
2. 導入文。
   自社の紹介ではなく、なぜあなたにご連絡したかを一文で。
3. 課題提起。
   相手の業界・状況で起きがちなことに触れます。
4. 提供価値。
   売り物ではなく、相手が得られることを書きます。
5. 次の行動。
   「ご検討ください」ではなく、返しやすい一つの問いで締めます。

現場で見えた2つの事例

事例1：

物流サービスA社は、件名を「サービスのご案内」から「配送コストの見直しについて」に変えただけで、開封のされ方が変わりました。中身は同じでも、相手の関心事から入る件名が、読む理由になったのです。

事例2：

会計サービスB社は、メールの締めを「お打ち合わせの機会をいただけますと幸いです」から「現在、この業務はどなたが担当されていますか」という一つの問いに変えました。返しやすい問いは、返信のハードルを下げます。返信率は以前と比べものにならなくなりました。

よくある質問

Q. 長さはどのくらいが適切ですか？

A. スクロールなしで読み切れる長さが目安です。詳細は添付や次の面談に譲り、メールは対話の入口に徹します。

Q. 一斉送信でも効果はありますか？

A. 相手ごとに導入文の一文だけでも変えてください。「あなた宛て」と伝わる一文が、開封と返信を分けます。

Q. 返信がない場合、追いメールは送るべきですか？

A. 送ってください。ただし催促ではなく、新しい情報を一つ添えて。「先日の件に関連して、参考になりそうな事例がありました」。

まとめ

営業メールは、売り込む文章ではなく、対話を始める文章です。読む理由・返す理由を設計すれば、返信率は変わります。

最後に一つ。あなたの営業メールには、相手が「返したくなる問い」が入っていますか？

営業メールの設計について、営功社の無料相談でお話しできます。