念入りに作り込んだ資料でプレゼンしたのに、手応えがない。ページをめくるほど、相手の視線が資料から離れていく。原因は、デザインではなく設計にあります。

営業資料は、商品の説明資料ではありません。相手が判断するための資料です。商品の特徴ばかり並べても、契約にはつながりません。営業資料には、相手の課題、その原因、解決策、導入後の変化。ここまで書く必要があります。営業資料とは、営業担当者のためではなく、お客様のための資料です。

判断できる資料の4部構成

1. 課題。
   相手が「うちのことだ」と感じる書き出し。
2. 原因。
   なぜその課題が起きるのかの構造。
3. 解決策。
   商品はここで初めて登場します。
4. 導入後の変化。
   数字と情景の両方で描きます。

商品説明から始まる資料は「売り手の資料」、課題から始まる資料は「買い手の資料」です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

機械工具を扱うA社は、30ページの商品カタログ型資料を、課題から始まる8ページに作り替えました。ページ数が減ったのに、商談での質問が増えました。説明する資料から、対話が生まれる資料に変わったのです。

事例2：

人事サービスB社は、資料の最終ページを「会社概要」から「導入後90日の変化」に差し替えました。商談の最後に相手の記憶に残るのは、自社の紹介ではなく、自分たちの未来の姿。この1ページの入れ替えが、商談後の社内検討を前に進めるようになりました。

よくある質問

Q. ページ数はどのくらいが適切ですか？

A. 商談用は10ページ前後が目安です。すべてを載せず、対話の余白を残してください。詳細資料は求められてからで十分です。

Q. デザインはどこまで凝るべきですか？

A. 凝るより、揃えてください。フォント・余白・タイトル位置の統一だけで、資料の信頼感は大きく変わります。

Q. 資料を渡すと、それだけで判断されてしまいませんか？

A. だからこそ、資料単体で正しく伝わる構成が必要です。渡った先の社内で一人歩きしても誤解されない資料が、良い営業資料です。

まとめ

営業資料とは、お客様が判断するための資料です。課題・原因・解決策・変化の順に組み立てれば、資料は営業の味方になります。

最後に一つ。あなたの資料の1ページ目は、「自社の話」ですか、「相手の話」ですか？

営業資料の設計について、営功社の無料相談でお話しできます。