「電話営業は古い」と言われることがあります。しかし現在でも、多くの会社がテレアポで成果を上げています。成果が出る会社と出ない会社の違いは、電話の量ではなく、電話の目的の置き方にあります。

電話で商品説明を始める会社は、成果が出ません。電話で相手の状況を考える会社は、成果が出ます。テレアポの目的は契約ではなく、アポイントです。そしてアポイントの目的は商談ではなく、課題を共有することです。テレアポとは、売り込む仕事ではなく、対話を始める仕事です。

営業電話で大切な3つのこと

1. 何を話すかより、何を聞くか。
   商品の説明ではなく、相手の現在の状況の確認から始めます。
2. 一回の電話で決めようとしない。
   営業電話で最も重要なのは、次の会話につなげることです。
3. 断られ方を整える。
   今回ご縁がなくても、感じの良い終わり方は、次の機会を残します。営業電話は、信頼づくりの第一歩です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

清掃サービスA社は、電話の台本を「商品説明3分」から「状況確認の質問2つ」に変えました。「現在はどのようにされていますか」「お困りの点はありますか」。話す時間が減ったのに、アポ獲得率は上がりました。相手が話す電話は、切られにくいのです。

事例2：

ソフトウェアB社の担当者は、電話の締めを「ご契約のご案内」から「情報提供のご提案」に変えました。「御社と同じ業界の改善事例を、15分だけご紹介させてください」。売り込みの気配が消えた分、会っていただける確率が目に見えて変わりました。

よくある質問

Q. 台本は用意すべきですか？

A. 用意してください。ただし読み上げる台本ではなく、質問と分岐のメモです。相手の答えに合わせて動ける形にします。

Q. 断られ続けて心が折れそうです。

A. 断られたのはあなたではなく、タイミングです。「またご状況が変わった頃にご連絡します」と締めれば、電話は種まきになります。

Q. 何件かければいいですか？

A. 件数の前に、リストの質を見直してください。合わない相手への100件より、合う相手への20件です。

まとめ

テレアポ・営業電話は、売り込みの電話ではなく、対話を始める電話です。聞くことから始め、次につなげることを目的にすれば、数字は変わります。

最後に一つ。あなたの電話は、切られる電話ですか、それとも続きが生まれる電話ですか？

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