「うちの営業は意識が低い」。営業改革を志す経営者から、よく聞く言葉です。しかし、意識に原因を求めた改革は、ほぼ例外なく掛け声で終わります。

営業改革とは、営業担当者の意識を変えることではありません。営業という仕組みそのものを見直し、継続的に成果が出る状態をつくることです。多くの会社は研修やマニュアルの見直しから始めますが、成果を出している会社は、もっと根本から見直しています。

経営者が最初に整理すべき4つの問い

担当者が成果を出せない理由は何か。営業活動のどこで止まっているのか。市場は何を求めているのか。競合と何が違うのか。営業改革とは、この4つの問いを一つずつ整理することから始まります。担当者を責めても、改革にはなりません。担当者が成果を出しやすい仕組みを整えることが、改革です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

機械商社A社の社長は、「気合いが足りない」と檄を飛ばし続けていましたが、離職が増えるだけでした。方針を変え、失注理由を3ヶ月分集めて分析したところ、止まる場所は「決裁者への説明段階」に集中していました。決裁者向け資料の型を作り、そこを仕組みで支えた途端、同じメンバーのまま数字が動き始めました。

事例2：

建設関連のB社は、トップ営業1人に売上の大半を依存していました。その方の商談を記録・分析し、「何を、どの順で、どう確認しているか」を営業プロセスとして文書化。属人の技を組織の型に変えたことで、他のメンバーの商談の質が底上げされ、依存構造から抜け出しました。

よくある質問

Q. 営業改革と営業改善の違いは何ですか？

A. 改善は営業活動の部分最適、改革は営業という仕組み全体の再設計です。改革の中に、複数の改善が含まれます。

Q. 現場が改革に抵抗します。

A. 抵抗の多くは「責められる予感」から生まれます。人を評価する改革ではなく、人を支える改革だと、行動で示してください。

Q. 何から着手すべきですか？

A. 失注理由の収集からです。改革の設計図は、失った案件の中に描かれています。

まとめ

営業改革とは、営業を属人化から仕組み化へ進化させる活動です。意識ではなく構造に向き合うことが、経営者の最初の仕事です。

最後に一つ。あなたの会社の営業は、「人」に依存していますか、「仕組み」に支えられていますか？

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