「営業を改善しよう」。そう決めた会社の多くが、まず営業研修や営業資料の見直しから始めます。しかし、それで数字が変わらなかった経験はないでしょうか。

営業改善とは、営業担当者を変えることではありません。営業活動全体を改善することです。最初に見るべきなのは、担当者ではなく、営業活動そのものです。

営業改善の正しい順番

①ターゲット ②営業プロセス ③商談設計 ④提案内容 ⑤営業管理 ⑥検証。この順番で改善すると、営業は変わります。

順番が大切な理由は明確です。ターゲットがずれたまま提案内容を磨いても、届く相手が違います。プロセスに穴があるまま管理を強めても、穴ごと管理するだけです。上流から直す。これが営業改善の鉄則です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

産業資材のA社は、提案資料の刷新から改善を始めましたが、数字は動きませんでした。順番を戻してターゲットを見直したところ、注力していた業界の需要自体が縮小していたことが判明。対象業界を組み替えてから同じ資料を使うと、今度は反応が返ってきました。磨く前に、向ける先でした。

事例2：

ITサービスB社は、⑥の検証だけが欠けていました。改善策は打つのに、効いたかどうかを確かめない。四半期ごとに「変えたこと」と「変わった数字」を突き合わせる会を設けただけで、効く施策と効かない施策の区別がつき始め、改善の速度が上がりました。

よくある質問

Q. 営業改善は何から始めればいいですか？

A. ターゲットの確認からです。「誰に売るのか」がずれていれば、その後のすべての努力が空回りします。

Q. 担当者のスキルアップは不要ですか？

A. 必要です。ただし順番は仕組みの後です。仕組みの穴を残したままの教育は、定着しません。

Q. 改善の効果はどのくらいで出ますか？

A. 上流（ターゲット・プロセス）の改善は、商談の質として比較的早く表れます。数字への反映は商談サイクル1〜2周が目安です。

まとめ

営業改善とは、努力を増やすことではありません。売れる理由を見つけることです。順番を守って上流から見直してください。

最後に一つ。あなたの会社の直近の営業改善は、6つの順番のどこから手を付けていましたか？

営業改善の設計について、営功社の無料相談でお話しできます。