営業分析というと、売上の集計作業を思い浮かべていないでしょうか。

営業分析とは活動を見ること

営業分析とは、売上分析ではありません。営業活動分析です。どの業界で成果が出たのか。どの商談が止まったのか。どの提案が契約につながったのか。

営業分析とは、営業改善の入口です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用パッケージ機器のA社は、月次の売上集計だけを分析と呼んでいました。業界別の成約率や商談が止まる段階を分析するようにしたところ、改善すべきポイントが具体的に見えるようになりました。

事例2：

法人向け保守サービスのB社は、契約につながった提案パターンを分析していませんでした。契約事例と失注事例を比較する分析を始めたところ、提案の型として横展開できる要素が見つかりました。

よくある質問

Q. 営業分析には特別なツールが必要ですか？

A. 表計算ソフトでも十分に始められます。まずは商談記録を整理することから着手してください。

Q. 何を最初に分析すればいいですか？

A. 商談が止まりやすい段階を把握することから始めると、改善の優先順位が見えやすくなります。

Q. 分析結果はどう活かせばいいですか？

A. 改善施策の立案に直結させ、実行後は再度分析して効果を確認する流れをつくってください。

まとめ

営業分析とは、売上の集計ではありません。営業活動そのものを見て、営業改善につなげる入口です。

最後に一つ。あなたの営業分析は、売上の数字を眺めるだけで終わっていませんか？

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