早く提案したい、早く契約したい。その気持ちが、商談の雰囲気に出てしまっていないでしょうか。

最もやってはいけないのは急ぐこと

営業担当者が最もやってはいけないこと。それは、急ぐことです。早く提案。早く契約。早くクロージング。これでは、相手は置いていかれます。

営業とは、相手のペースを理解する仕事です。こちらの都合で進めるスピードと、相手が納得できるスピードは、必ずしも一致しません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

不動産関連のA社の若手担当者は、月末の数字を意識するあまり、商談のたびに契約を急かす空気を出してしまっていました。上司から「相手のペースに合わせる」と指導を受け、こちらから期限を持ち出すのをやめたところ、急かされないと感じたお客様からの信頼が増し、結果的に成約までの期間も安定しました。

事例2：

保険代理店のB社は、契約までの標準的なスケジュールを社内で決め、全ての商談をそのペースに当てはめようとしていました。お客様ごとに検討スピードを確認し、それに合わせて商談の間隔を調整するようにしたところ、無理に急いだ商談での失注が減りました。

よくある質問

Q. 急がないと機会を逃してしまうこともあるのではないですか？

A. あります。ただし、相手が急いでいないのにこちらだけが急ぐと、逆に警戒され機会を失うことの方が多くなります。

Q. 相手のペースはどうやって確認すればいいですか？

A. 「どのくらいのペースで検討を進めたいですか」と直接尋ねることが、最も確実な方法です。

Q. 社内の数字目標との折り合いはどうつければいいですか？

A. 個々の商談のペースは相手に合わせつつ、全体の商談数でバランスを取る考え方が有効です。

まとめ

営業担当者が最もやってはいけないのは、急ぐことです。相手のペースを理解することが、商談の基本です。

最後に一つ。あなたの商談は、あなたのペースで進んでいますか、それとも相手のペースで進んでいますか？

商談ペースの見直しについて、営功社の無料相談でお話しできます。