商談を重ねるほど、いつの間にか説明することが目的になっていないでしょうか。

商談は説明する場ではなく一緒に整理する場

商談とは、提案する場ではありません。理解する場です。現在の状況、課題、理想、判断基準。これを整理することで、提案の質が変わります。

営業とは、説明する仕事ではありません。一緒に整理する仕事です。この基本は、初回の商談に限らず、契約に至るまでのどの段階でも変わりません。

現場で見えた2つの事例

事例1：

医療機器のA社の担当者は、複数回の商談を重ねるうちに、毎回同じ製品説明を繰り返すようになっていました。商談のたびに「今の状況と、前回からの変化」を確認する時間を設けたところ、相手の状況変化に気づけるようになり、提案の的が絞れるようになりました。

事例2：

教育サービスのB社は、商談の後半になるほど一方的な説明に偏っていく傾向がありました。商談の各回で「判断基準は何か」を確認する習慣をつけたところ、相手が何を重視しているかが明確になり、無駄な説明が減りました。

よくある質問

Q. 商談の基本はどの段階でも同じですか？

A. 基本は同じです。ただし、状況や課題の確認は、商談が進むにつれて深掘りする内容に変わっていきます。

Q. 何度も同じことを確認すると失礼になりませんか？

A. 「前回からの変化」を確認する形であれば、失礼にはあたりません。むしろ丁寧な印象を与えます。

Q. 判断基準はどうやって確認すればいいですか？

A. 「今回、何を基準に決められる予定ですか」と直接尋ねて差し支えありません。

まとめ

商談の基本とは、説明することではありません。状況・課題・理想・判断基準を、相手と一緒に整理することです。

最後に一つ。あなたの商談は、説明する場になっていますか、それとも一緒に整理する場になっていますか？

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