初回商談で自社のことを丁寧に説明したのに、次につながらなかった。そんな経験はないでしょうか。

失敗するのは話し過ぎる初回商談

初回商談では、営業担当者が話し過ぎます。商品の説明。会社紹介。実績。しかし、初回商談で重要なのは、理解です。

営業とは、最初に話す仕事ではありません。最初に理解する仕事です。初回から情報を詰め込みすぎると、相手は消化しきれないまま商談を終えることになります。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用什器のA社の担当者は、初回商談で会社概要から製品ラインナップまで一通り説明していましたが、その後の反応は薄いものでした。初回商談の時間の大半をヒアリングに充てるようにしたところ、次回の提案に対する期待感が高まりました。

事例2：

法人向け研修サービスのB社は、初回商談で実績紹介に多くの時間を割いていました。実績紹介を最小限にし、相手の状況を理解する質問を増やしたところ、初回で得られる情報の量と質が向上しました。

よくある質問

Q. 初回商談で会社紹介は不要ですか？

A. 完全に不要ではありませんが、簡潔に済ませ、時間の多くを相手の理解に充ててください。

Q. 話す時間を減らすと、自社の魅力が伝わらないのではないですか？

A. 初回で全てを伝える必要はありません。理解を深めた上での次回提案の方が、魅力は伝わりやすくなります。

Q. 初回商談の理想的な話す・聞くの割合はありますか？

A. 明確な数字はありませんが、聞く時間の方が多くなることを意識してください。

まとめ

初回商談で失敗しやすいのは、話し過ぎることです。最初に理解することが、その後の商談を左右します。

最後に一つ。あなたの初回商談は、話す時間と聞く時間、どちらが長くなっていますか？

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