商談がまとまらないとき、つい値引きに頼りたくなる。しかし、その値引きは本当に必要だったのでしょうか。

値引きで解決しない問題がある

値引きをすれば売れる。そう考えている会社は少なくありません。しかし、値引きしても売れない商談があります。価格ではなく、価値が伝わっていないからです。

値引き営業を続けると、利益もブランドも失っていきます。営業とは、安く売る仕事ではありません。価値を理解していただく仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用洗剤のA社は、失注が続くたびに値引きで対応していましたが、利益率が下がる一方で受注は増えませんでした。値引きの前に「なぜ選ばれていないのか」を確認する商談に変えたところ、価格以外の懸念が原因だったケースが多いことが分かり、値引き以外の対応で受注できる商談が増えました。

事例2：

什器メーカーのB社は、価格交渉になると即座に値引きを提示していました。値引きを提示する前に、相手が重視する価値を確認する一言を挟むルールにしたところ、価格よりも納期や保証内容で決着する商談が増えました。

よくある質問

Q. 値引きは一切してはいけないのですか？

A. 一切禁止する必要はありません。ただし、値引きの前に、価値が伝わっているかを確認する習慣が必要です。

Q. 相手が価格しか見ていない場合はどうすればいいですか？

A. 価格しか見えていないのは、他の価値が伝わっていないサインです。改めて価値を言語化してみてください。

Q. 値引きに応じないと失注しませんか？

A. 応じても失注する商談はあります。値引きの有無より、価値が伝わったかどうかが結果を左右します。

まとめ

値引き営業とは、安さで選んでもらう営業ではありません。価値を理解していただき、選んでいただく営業です。

最後に一つ。あなたの会社が最後に行った値引きは、価値を伝えた後の値引きでしたか？

価格競争から抜け出す営業設計について、営功社の無料相談でお話しできます。