営業戦略という言葉を、経営層だけのものだと捉えていないでしょうか。

営業戦略は営業活動の方向性

営業戦略とは、営業方法を決めることではありません。誰に、何を、どのような価値として届けるのか。これを決めることです。

営業戦略が曖昧な会社は、営業担当者によって売り方が変わります。営業戦略が明確な会社は、営業活動に一貫性があります。営業戦略とは、営業活動の方向性です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用冷凍設備のA社は、担当者ごとに営業のやり方が大きく異なり、成果にばらつきがありました。誰にどんな価値を届けるかを言語化して戦略として共有したところ、営業活動に一貫性が生まれました。

事例2：

法人向けクラウド会計サービスのB社は、営業方法の改善ばかりに注力し、戦略の議論が不足していました。届けるべき価値を明確にする戦略設計を行ったところ、方法論の改善も的確になりました。

よくある質問

Q. 営業戦略と営業戦術はどう違いますか？

A. 戦略は誰に何をどんな価値として届けるかという方向性、戦術はそれを実行する具体的な方法です。

Q. 営業戦略は誰が決めるべきですか？

A. 経営層だけでなく、現場の知見を持つ営業担当者も交えて決めることで、実行力のある戦略になります。

Q. 営業戦略はどのくらいの頻度で見直すべきですか？

A. 市場や顧客の変化に応じて、少なくとも年に一度は見直すことをお勧めします。

まとめ

営業戦略とは、誰に・何を・どんな価値として届けるかを決めることです。営業活動全体の方向性を定めるものです。

最後に一つ。あなたの会社の営業活動には、明確な戦略の方向性がありますか？

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