商談前の準備を、会社概要の確認だけで済ませていないでしょうか。

準備は会社情報だけでは足りない

営業準備では、会社情報だけでは足りません。市場。競合。課題。仮説。

ここまで準備すると、商談の質が変わります。営業とは、準備力で決まる仕事です。

現場で見えた2つの事例

事例1：

業務用印刷機器のA社の担当者は、会社概要の確認のみで商談に臨んでいました。市場動向と課題の仮説まで準備するようにしたところ、商談の深さが目に見えて変わりました。

事例2：

法人向け社内ポイント制度のB社は、準備時間の大半を会社情報の収集に使っていました。競合状況と仮説の準備に時間を振り分けたところ、提案の的確さが向上しました。

よくある質問

Q. 準備にどのくらい時間をかければいいですか？

A. 相手の重要度によりますが、会社情報だけでなく仮説を立てる時間を必ず確保することをお勧めします。

Q. 仮説はどうやって立てればいいですか？

A. 業界動向や競合状況から、「おそらくこう困っているのでは」と一つ言語化してみてください。

Q. 準備を効率化するコツはありますか？

A. 準備項目をチェックリスト化することで、限られた時間でも要点を漏らさず準備できます。

まとめ

営業準備とは、会社情報の確認だけでは足りません。市場・競合・課題・仮説まで準備することで、商談の質は変わります。

最後に一つ。あなたの商談前の準備は、仮説まで踏み込めていますか？

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