営業担当者が知るべき受注分析とは？
2026.11.10
データ・分析契約が決まると、その理由を深く振り返らずに次の商談へ進んでいないでしょうか。
営業とは成功からも学ぶ仕事
受注分析では、契約できた理由を確認します。価格。提案。営業担当者。タイミング。何が決め手だったのか。
営業とは、成功からも学ぶ仕事です。
現場で見えた2つの事例
事例1：
業務用精密機械のA社は、契約が決まると次の案件にすぐ移り、成功理由を振り返っていませんでした。受注理由を確認する習慣を取り入れたところ、再現性のある提案の型が見えてきました。
事例2：
法人向け社内表彰制度支援のB社は、成果の出た商談とそうでない商談の違いを分析していませんでした。受注分析を行ったところ、提案タイミングの早さが決め手になっていたことが分かり、他の案件にも活かせるようになりました。
よくある質問
Q. 受注分析は失注分析よりも重要度が低いですか？
A. どちらも同じくらい重要です。成功の理由を言語化することで、再現性を高められます。
Q. 受注理由はどう確認すればいいですか？
A. お客様に直接尋ねることに加え、商談の記録を振り返って要因を整理することも有効です。
Q. 受注分析の結果はどう活用すればいいですか？
A. 成功パターンを他の担当者にも共有し、チーム全体の営業力向上に活かしてください。
まとめ
受注分析とは、契約できた理由を確認することです。価格・提案・営業担当者・タイミングを振り返り、成功からも学ぶことが重要です。
最後に一つ。あなたは、契約が決まった理由を振り返る習慣がありますか？